工业领域如何定位重点客户？不妨重审“中国制造”的精神内核

资讯背景
当前，智能制造作为“中国制造”在工业领域的主力军，越来越多的新生代企业投入其中，但与其他新型项目类似，智能制造也需要经历更多时间和技术的磨合。上期我们提到部分人工智能企业已融资近百亿的消息，尽管有如此巨额资金的支持，但一众创新产品却大多未接地气，例如华为新推出搭载AI芯片的旗舰手机并未在日常生活中带来显着改变，曾备受期待的人工智能音箱的实际表现也令人遗憾，昂贵的售价令一众客户望而却步。此外，新领域的探索不够深入，尚未完全理解人工智能的部分企业更多是在“蹭热度”，同时技术成熟度暂时偏低，为抢先**市场过早推出，以致于创新产品要么应用领域狭隘，要么言过其实混淆视听，对市场风气或造成一定影响。
这一系列问题如何有效解决呢？目前还没有统一定论，但企业乃至市场因加强分级标准的管理，即精确定位自身的实力，以匹配旗下所研发的技术产品，每一款创新产品也应考虑率先完成内部测试，随后推广至市场予以用户体验，通过用户反馈的体验信息再不断优化和完善自身产品与技术。另外，人工智能概念的推广与普及也势在必行，每一项新技术或新产品都必须得到大众的广泛认知与认可，例如“共享单车”一夜爆红后一大批跟风者盲目效仿以致集体阵亡，又如轰动一时的“阿尔法狗”渐渐趋于黯淡，项目负责人黄世杰博士不久前已离开该团队转入DeepMind其他项目的研究中，无法扎根于商业化并有效经营，若投机取巧剑走偏锋，或将重蹈日本造假的覆辙。


资讯战略
如何才能正确且有效引导“中国制造”健康发展呢？其重点在于反复审视价值核心与精神支柱——即什么叫“中国制造”，怎么实现“中国制造”，“中国制造”该如何传播。这就必须追溯至工业发展的根源，以国内市场和经营环境为突破口，挖掘“中国制造”的深层价值与品牌效应。
值得肯定的是，“中国制造”当前于世界范围内制造业竞争力排名**，国家推行的“一带一路”战略也先后取得明显成效，但美国近两年持续发力，印度也为加快工业发展进程而部署一系列长期战略，这就促使我们不得不再进一步提升综合实力。如何提升呢？小编将其归纳为以下三大点：
（一）推进基建建设，助力工业可持续发展
基础建设是实现工业化的有力**，近两年海内外合作项目也多集中于此，国外项目包括塔吉克斯坦的百万吨水泥厂总包协议、缅甸的通讯塔项目、老挝的南莫II水电EPC总承包项目以及斯里兰卡的科伦坡增建三座高楼项目等，国内项目包括中国香港的综合废物处理设施**期项目、陕西的美投资煤制合成气项目、山西的环渤海潍烟高铁项目以及辽宁的兵器工业集团精细化及原料工程等，这些项目旨在摆脱单纯依赖于贸易关系而建立的经济纽带，通过为更多沿线及海外国家提供工业基础设施建设的有利资源，合作互利以达成共赢局面。
想从根本上实现这一战略目标，需明确两点：**，如何使沿线及海外国家制造业的发展与中国制造形成互补，融入产业链，以分享**价值链；*二，如何培养沿线及海外国家民众意愿为彼此的制造业目标而共同奋斗的价值取向，引导国内外大众推动工业发展。
（二）加强思想建设，促进工业企业良性发展
当今世界的竞争，关键在于人才的培养，我国的制造业亦是如此，这里提到的人才，不单单是技术型，更着重强调思想品质的塑造。例如日本与德国这些工业强国，从小就注重孩子培养孩子敢于拼搏、吃苦耐劳的“钉子”精神，且这种奋斗观深植于民族的表里乃至灵魂，国家也由此不断成长日趋强大，这也正是我国工业需进一步强化的。
尽管日本造假风波引人质疑，但其民族的奋斗精神与思想觉悟未曾动摇，他们给予的教训我们应引以为鉴。为此，国家在工业企业的各项管理上需加强监督和审查作用，深入行业素质的普及与推广，对外贸易产品应严格把控质量关，重视“中国制造”这张金名片，以长远的目光奠定行业良性发展的基调。
（三）深入体制建设，推动工业信息化快速发展
体制建设是工业化进程的一大要点，着眼于信息化时代，信息工业化成为必然趋势，结合市场经济可归纳出八点：
①需运用信息技术改造传统工业的工艺流程，变革传统工业的内部技术结构和组织结构，促进传统工业产品的升级换代，推动传统行业的深加工和细分化；
②需运用信息技术改变工业的信息交流方式、要素交流方式、产品和服务的交易方式，从而较大降低成本，促使交易更快速与便捷；
③需运用信息技术促进工业的国际化，使我国工业融入世界分工体系中，通过国际分工协作以带动本国的工业化档次；
④需运用信息化调整工业结构，推动工业化结构的变革与创新，优化和提升工业结构的档次，尽快达成新兴工业结构的转型；
⑤需运用信息化提升工业化对国民经济的贡献，加快推动经济发展；
⑥需运用信息化加速工业化中的经济结构调整，以促进产业结构想向资本密集型和知识密集型的转变；
⑦需运用信息化全面改造我国的国民经济管理制度，包括产业、行业以及企业管理制度，形成以信息化为载体的新型经济管理体制；
⑧需运用信息化结合国家推行的“绿色经济”，通过信息化监控和管理达成保护生态环境的目的，带动工业整体可持续发展。


资讯讲解
最后我们再来谈谈客户定位，相信这一点也是中小企业经营者较为关心的。无论一家企业规模大小，其经营活动的利益往往有所偏向，没有哪一家企业敢保证旗下产品能迎合所有客户的需求，尤其是自身资源有限、品牌**度低的不利局面下，选择正确客户尤为关键。
由机会管理原则分析，主要分为交易型客户与关系型客户两大类，交易型客户主要为现货市场提供的开放型客户机会，关系型客户更多针对长期合作的固定客户群体。前者在选购上通常投入时间较少，因*成本加大了流动性，更偏向产品的性价比；后者投入时间则较多，以专业流程为基础偏向稳定供应商，但销售周期往往偏长，且容易压缩利润空间。为此，在面向交易型客户时，建议尽量降低销售流程、产品供应和售后支持的成本，以价格成交为**准则；在面向关系型客户时，建议确保较长的销售周期、反复出具计划书、提供定制化产品和完善的售后支持服务。
以一家提供基于互联网的薪资管理外包服务名为“BPC”的企业为例。由于公司营收无进展，董事会要求管理层针对顾客定位予以声明，为此旗下一个小团队根据搜集的公共数据与内部财务系统数据创建了一个具有潜在相关性的客户属性清单，其变量包括公司的营收、利润、员工数、行业与所在位置等。经过内部沟通后，决定将销售重点由小型私营餐馆和食品店转向拥有15名员工以上的专业服务公司，针对这类企业尚未设置IT岗位的情况，BPC既保持了外包服务，也将销售业绩考核方式变为着重评估订单质量和客户续约率，以进一步鼓励较有利可图的销售行为。
这一决策无疑是利大于弊，虽然企业销售代表人数有所下滑，但订单量却增长了约25％，新客户流失率降低了约50％，借此更直接推动了盈利能力和销售收入的长期可持续增长。这一案例清楚地阐释了客户定位认知的必要性，综合产品、战略、组织、经销商、销售、渠道、市场以及品牌这一系列对现有的资源予以整合和调整，针对不同客户做出较为优化的应对举措，这都需要我们从不断学习和历练中逐渐探索并予以尝试，较终形成*特的客户定位体系。
                                                             

企业推荐
对于工业型企业而言，企业精神与客户定位都非一蹴而就之事，这均需要长期的运营经历和销售经验为基础，以确保企业在该领域具备较高的**度与影响力。为此，本期小编向大家郑重推荐我们这家武汉华液传动制造有限公司，一家经营30年专业定制液压设备的*厂家，无论是产品设计、生产、销售与维保都有口皆碑，技术水准和产品质量均有保证，假如您有相关设备的采购需求，那就不妨了解一下吧！
    武汉华液传动制造有限公司创立于1989年，是一家专业从事液压气动技术产品的设计、研发、生产、安装、维修与专业服务的现代化制造企业。公司制造厂房面积达1.2万平方米，现有员工120人，其中专业技术与管理人才共30人，高级技工达8人，配备的先进金属加工设备与**设备达40余套。其产品广泛应用于电力、建材、冶金、轻工、汽车、环保等行业，销售遍布海内外且广受**。
企业销售产品种类繁多，主要包括液压系统、液压油缸、气缸、液压弯管机以及各类液压配件等等，新品设备层出不穷不断补充并予以完善，*居匠心的工业产品设计一直广受新老客户的信赖与追捧，这都促使企业的技术层面与产品质量始终保持于**业良好地位。
本公司自动化生产加工设备众多，其中包括数控加工中心、静压试验台、平面磨床、深孔珩磨、数控车床、数控镗床、数控钻床、外圆磨床以及自动焊机等等，可满足各类液压设备生产加工的需求。
我们的质量目标是客户工况需求了解率需**过95％，设计选型合格率需**过90％，整机一次送检合格率需**过95％，顾客意见及时反馈率达到100％，顾客满意度需**过95％。正因为始终保持自身的高标准、高要求、高品质，企业才能饱受赞誉、茁壮成长。
比如下方这台我们公司*的“六自由度液压平台”，它是一种应用于用于飞机、宇航、船舶、汽车、军事以及娱乐领域“皇冠级”的液压系统，其通过阀控液压缸作为液压动力机构，搭载“方向控制阀”、“液压伺服阀”以及“高精度位移传感器”等元件实现平台在空间上的六个自由度（X、Y、Z、α、β、γ）的各种运动姿态，同时它也是高等院校、研究院所在液压和控制领域水平的标志性象征，业内*都一致认为如果能制造并掌握该设备，那它在传动和控制领域理论上讲基本就不存在太多难题。
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